2026-08-14 订单越来越多，人形机器人为什么还赚不到钱？

人形机器人企业正在面对三种不同的烦恼。

有的造出了机器人，却卖不出去；有的拿到了订单，却迟迟交不了货；还有的已经完成了首批交付，接下来要回答的是，怎么继续卖。

归根结底，这些问题都指向同一件事：商业闭环。

目前，人形机器人的商业模式大致可以归为四类：卖产品、卖方案、卖服务、卖数据。

从人形机器人场景应用联盟调研情况来看，四条路都有人走，但真正能够稳定跑通的仍然有限。

一家具身智能企业负责人表示：“没有形成真正的闭环，是整个行业的问题。”

相比去年，今年的PoC项目有所减少，进入真实场景的项目正在增加。对于企业而言，真正的商业化考验也由此开始：产品能否卖出去，项目能否复制，客户是否愿意持续付费，以及收入最终能否覆盖研发、生产、交付和运维成本。

从“有订单”到“有生意”，人形机器人还需要跨过这一关。

01.

卖机器人，先从标准品赚钱

卖产品，是人形机器人最直接、也最常见的商业模式。

随着市场细分，人形机器人逐渐形成三类价格区间：第一类面向教育科研、开发者和消费市场，售价多在1万-10万元，部分产品下探至千元级；第二类面向数据采集、科研验证和轻量服务，价格多在10万-40万元；第三类面向工业制造、物流和复杂商业场景，售价通常在40万以上。

但真正能够较为纯粹地依靠“卖机器人”获得收入的，主要集中在前两类。

其中，教育科研是最早起量的市场。高校、实验室和开发者购买机器人主要用于科研和二次开发，对短期生产价值要求相对较低，更关注开放性、接口能力和生态建设，因此企业可以用相对标准化的产品覆盖更多客户。

宇树科技是这一路径的典型代表。招股书显示，其科研教育业务营收占比达到73.6%。长期以来，宇树以标准化产品为主，通过规模化采购、供应链管理和产品迭代降低成本，再将二次开发留给开发者和行业客户。

但教育科研市场终究容量有限，很难长期支撑整个行业持续增长。因此，家庭和个人消费市场开始成为越来越多企业寻找标准化产品增量的方向。

某消费级人形机器人初创公司告诉我们，选择家庭和消费场景，核心原因是这一市场仍处于早期，尚未形成明确的头部格局。

但消费级机器人想真正跑通，仍需解决三个问题。

首先是价格和利润。

上述公司表示，其机器人售价多在数千元，并通过自研关节模组压低硬件成本，相关模组未来也计划对外销售，价格控制在700元以内。

但低价也挤压了利润空间。企业需要承担研发、硬件、渠道和售后成本，如果销量无法快速增长，很难形成稳定利润。

其次是产能和交付。

上述公司披露，其已累计获得约3万台订单，但实际交付只有100多台。一位业内人士称，目前消费级人形机器人企业中，能够实现月产数百台，已经算是相对领先的水平。

获得订单只是第一步，供应链、生产能力、产品良率以及交付速度，最终决定订单能够转化成多少实际收入。

最后是产品价值。

一位机器人行业资深从业者透露，消费级机器人的退货率普遍较高，部分产品退货率甚至可达50%以上。他认为，现在很多企业更关注快速出单，产品尚未成熟就推向市场。

消费者可能因为新鲜感下单，但如果产品功能有限或使用频率不高，订单很难进一步转化为稳定的用户需求。

由此来看，消费级机器人已经证明市场上“有人愿意买”，但距离一套成熟的商业模型仍有距离。

企业既要用足够低的价格打开市场，也要留出合理利润；既要拿到订单，也要具备规模化交付能力；最终还要让产品真正产生持续使用价值。任何一个环节出现问题，“卖产品”的闭环都很难真正成立。

02.

做项目，真正的难题是复制

到了B端市场，人形机器人的生意很快从“卖产品”转向“卖方案”。

工厂、物流、商业服务等客户购买的核心是机器人能够完成什么任务，因此多数项目需要根据具体场景进行适配，包括软件系统对接、流程改造、调试和运维等。

这也让系统集成能力变得越来越重要。很多人形机器人初创企业擅长本体和技术研发，但在具体任务处理、项目交付和多设备协同方面经验不足，需要借助系统集成商完成落地。

目前，人形机器人的项目制解决方案大致沿着两个方向展开。

第一类是工业及物流。

某头部人形机器人企业销售负责人表示，公司正在主动收窄应用方向，不再像过去一样广泛寻找场景，现阶段重点聚焦汽车行业，并围绕工业物流提供整体解决方案，人形机器人主要承担料箱搬运和物料分拣等相对结构化的任务。

该企业坦言，今年的商业化项目占比达到一半，但批量部署依然困难。一家新能源及汽车领域的集成商也表示，公司已经与多家人形机器人本体企业合作，在汽车厂完成了部署，但单个项目实际落地的机器人数量仍是个位数。

“成本和稳定性是工业客户最关注的问题。”该集成商指出。人形机器人进入工业场景后，还需要叠加软件、系统和运维成本，单台综合投入近百万元。工业企业通常希望2-3年内收回投资，且对稳定性要求很高，而当前产品成熟度和成本仍存在挑战。

第二类是商业服务和文娱导览。

相比工业物流，这类场景对生产效率和稳定性的要求相对低一些，项目形式也更加灵活。一些具身智能解决方案企业已经在尝试商务接待、机器人科技馆、大型活动赛事、文旅展览等多种形式。

收费方式同样更加多样。除了按照项目收取服务费，还可以叠加门票、赞助等收入。相关企业表示，这类项目基本在活动执行期间就可以实现正向收益。

但商业服务市场更加依赖项目运营能力，机器人只是其中一环，最终盈利取决于方案设计、现场执行和收入组合。

总体而言，项目制解决方案已经成为B端市场更现实的商业化方式。工业物流更强调稳定性、成本和复制能力，商业服务则更看重运营和项目回款。

而在这两类市场中，集成商和解决方案企业的重要性都在上升。随着机器人真正进入复杂场景，单纯提供本体已经越来越难完成最后一公里的商业化。

03.

租赁、数据，寻找第二增长曲线

当卖整机和做项目都面临增长压力，越来越多人形机器人企业开始寻找新的收入来源。

租赁是目前更容易落地的一种方式。

随着机器人进入展览、活动、赛事和商业表演，市场出现了一批专门提供机器人租赁服务的企业。收费方式并不统一，有的按天收费，有的按照项目或使用次数整体报价。

但这门生意的价格正在快速下探。一位从事机器人租赁业务的企业人士告诉我们，机器人租赁价格已经从高峰时期的上万元一天，降到如今的几百元一天。“现在做的人越来越多，价格肯定会往下走。”

在他看来，早期市场很大程度上依赖机器人的新鲜感。随着产品越来越普及，单纯依靠机器人表演获取高溢价已经越来越难，企业需要寻找更稳定的使用场景和收费方式。

RaaS（机器人即服务）因此成为另一种尝试。

与短期租赁相比，RaaS更强调长期使用，客户按照使用周期或者机器人提供的服务付费。目前，家庭和工业物流领域都已经出现类似探索。

一位行业从业者认为，对于有意愿尝试机器人、但暂时不愿直接采购的客户来说，RaaS是一种更轻量的合作方式。尤其在产品效果和投入产出比还没有完全验证之前，可以先通过服务形式使用，再决定是否扩大部署。

另一条被越来越多企业关注的路径是数据。

随着具身智能模型发展，真机数据的重要性不断提升。很多本体企业开始使用自己的机器人采集数据，并把数据出售给大模型企业；与此同时，也出现了一批专门围绕数据采集、处理和交付服务的公司。

近两年，一些政府、国企和事业单位建设的数据采集项目，为本体企业和数据服务商带来了很多大额订单。

然而，某具身数据采集基地运营方表示，相比去年，今年政府在数据采集方面的投入有所减少。在他看来，政策资金能够支撑产业一段时间，但如果未来投入缩小，企业仍然需要走出去寻找真正有需求、愿意持续付费的客户。

与此同时，数据服务市场的竞争也在加剧。某企业透露，真机遥操数据的市场价格曾一度超过1000元/小时，如今部分报价已降到300元/小时。随着数据单价持续下探，企业的利润空间也被进一步压缩。

因此，无论租赁、RaaS还是数据服务，都更像是人形机器人企业在主业之外寻找的第二增长曲线。

这些模式已经能够带来收入，但能不能从阶段性机会变成长期生意，仍然取决于有没有稳定需求，以及收入能否持续覆盖设备、运营和数据生产成本。

结语：

从卖产品、卖服务，到租赁、RaaS和数据，人形机器人已经找到越来越多变现方式。

但“卖出去”和“赚到钱”之间，仍然隔着很长一段距离。

目前，标准化产品销售最接近商业闭环，但教育科研和开发者市场增量有限，消费市场虽然提供了新的想象空间，也还需要跨过利润、产能和产品价值等门槛。

工业、物流和商业服务的市场空间更大，但现阶段仍以项目制为主，定制多、交付重、复制难。租赁、RaaS和数据也在拓展新的收入来源，但持续性还有待验证。

接下来，人形机器人真正要解决的，是如何把一次订单变成持续订单，把一个项目变成可复制的生意。

这也是行业从“有落地”走向“有闭环”的关键一步。