2025-08-29 机器人行业第一批盈利的，或许是 “卖铲人”

出品：棱角机器人

都说机器人是朝阳行业，然而，机器人行业目前的整体盈利状况，却令人一言难尽。

从一些统计数据来看，现阶段，对于相对成熟的机器人品类而言，20-30%的研发开支占比、20-40%的销售和渠道费用占比、10-25%的管理费用，三项费用占比基本到了60-80%，不少厂商的毛利在30%左右。比如，工业机器人、移动机器人（AGV/AMR）、商用清洁机器人等。

机器人的高研发投入和高科技属性，似乎没有在毛利上体现。导致很多机器人公司迟迟难以到达盈利的转折点，需要靠持续融资来续命。

而对于新兴品类而言，由于研发投入高、试错成本高以及竞争加剧等方面原因，现阶段能实现盈亏平衡已属不易。

大部分机器人品类都是高集成化的产品，复杂度高，产业链条长。因此，在机器人产业链中，通常还需要大量“卖水和铲子” 的角色。

这些角色主要是指提供基础设施、技术方案、零部件和各类服务的厂商，他们为机器人研发和生产提供支持，从而间接推动整个产业链的发展。这些厂商通常不直接参与最终产品的制造，而是专注于解决行业共性问题或提供关键组件。

由于研发复杂程度、综合成本、产品周期、服务链条等因素，挺多这类厂商其实是先于整机厂商实现盈利。

在这类厂商中，提供核心零部件比较容易理解。

不同种类的机器人，其零部件也各有千秋。但总的来看，在核心零部件方面也有很多共通之处。

其中，核心零部件主要包括SoC主控芯片、三电（电池、电机、电控）系统、减速机，以及导航\定位\感知\避障模组等。

比如，在工业机器人领域，核心零部件主要包括控制器、减速机、视觉系统和伺服驱动等部分。

从复杂度上来看，减速机基本算最高的一类，涉及到很多精密控制算法，要做到足够的精度和稳定性，极难。至少在前几年，减速机真正做得好的，基本上还是国外厂家，当然，国内也一直在这方面进行探索和突破，有很强的国产替代需求。

电机（包括伺服驱动等）、视觉系统和控制器的复杂度也相当高。在这些方面，国内厂商投入的力度也很大。电机、视觉系统会相对通用一些，当然，也看场景，对精度、稳定性和效果方面要求各不一样。控制器则跟机器人所处的领域、使用场景和业务等方面强相关，差异很大。

电机部分还可以进一步细分成多种类型的电机，这部分复杂度也很高，每个单部件想要做好都很不容易，而集成产品则需要将各部件进行有机整合。

粗略地分类，以上这类提供零部件的厂商，可以理解为机器人产业链中“卖铲子” 的角色。

进一步，完整的机器人开发基础设施，除了以上的零部件之外，还包括硬件板卡、大模型、端侧模型、算力平台和开发套件等，本体厂商可以较快地把这些硬件攒出来。

但是，在攒完之后，还需要有操作系统、通讯、机器人基础算法，以及与通用零部件的SDK对接，等等。对于这些方面，如果没有借助相对成熟的解决方案套件及支撑，机器人中小企业往往需要花费大量的时间和成本去搭建，并且效果还不见得令人满意。

另外，在基础设施方面，如果没有进行长时间的测试验证，稳定性也很难有保证。如果有服务商能提供这一系列通用的解决方案套件和相关的支撑，那对于合作伙伴来讲，就可以把注意力更多地聚焦到其具体的业务场景里。

这类服务商，就可以理解成机器人产业链中“卖水” 的角色。英伟达就是这类厂商的一个典型，通过芯片为机器人提供端侧算力，是全球机器人开发的重要算力供应商。

当然，除了这些之外，还有提供各类服务的厂商，比如智能客服系统、认证机构、出海服务，等等。

目前，机器人行业仍处于很粗放的时期。对于机器人业态而言，其实很多公司做了大量的重复工作，尤其是初创公司。如果能帮机器人企业做好这方面的基础工作，对整个行业的发展也非常重要。

回过头来看，在机器人行业，整机厂商通常需要相当重资产的投入，产品落地和商业化周期通常都相当长；另外，也需要对产品本身以及整个业态有非常深入的理解；同时，还需要承担相当大的风险。

其实，对于绝大部分企业而言，“卖水和铲子” 也是不错的选择，做自己能力范围内的事，做成局部生态之后，也会有不错的规模效应。