2026-06-05 买人形的客户，开始算第一笔账

作者：Jssica     出品：高工机器人

2026年开春以来，人形机器人行业的热闹已经不需要谁来背书——马拉松直播刷屏、人形机器人运动会全网预热、本体厂新品发布节奏越来越密、大额融资频出、百亿估值的名单持续拉长。

但如果你走进真实的制造车间、物流分拣仓，或者跟那些真正要为设备买单的人坐下来聊，你会发现另一套叙事，机器人能不能跑不是核心，能不能稳定替人干活、算得过账，才是衡量是否签单的砝码。

2026（第三届）高工人形机器人技术应用峰会【落地专场Ⅰ】的六位圆桌嘉宾，恰好分别站在这条链路的六个关键位置：

● 做机器人流通与租赁的擎天租CEO李一言；

● 从零部件切入再做整机进厂的星工聚将CTO陈牧；

● 从C端调研折返，锚定仓储物流的智往未来CEO孙浚凯；

● 拥有近20年工业客户底座的拓斯达具身智能业务线CMO王琪；

● 给锂电等大行业搭整线，如今把方法论平移到人形供应链的利元亨研究院院长杜义贤；

● 从科研端打到物流现场的星动纪元具身智能解决方案总负责人张旭。

在这个场上，我们聊聊行业当下一些真实的痛点，关于机器人卡在哪儿？账怎么算？谁愿意为机器人掏钱？

关于“买单”这件事，要先看客户需要什么？

什么样的机器人，客户真的愿意买单？

时值人形机器人“商业化落地元年”，关于“买单”这件事，大概是业内讨论度最高的话题之一。对此，李一言没有先谈产品参数，而是把问题反转了一层，在他看来，这个问题背后真正要问的是：什么样的客户需要机器人？

他把客户分层来看，当前阶段，大家更多看到的是机器人在运动智能上的成果，比如此前备受关注的人形机器人半程马拉松、以及即将举办的世界人形机器人运动会等公开演示。这一类客户更多是被机器人的运动能力吸引，会按自身偏好选不同品牌。

可一旦到了另一类工业客户的视角里，本质上就只剩人效比与ROI了。“如果机器人进厂能替代人力，比人力成本更低，还不用交社保，不用请病假，那么客户就愿意为这种能解决实际问题的机器人买单。”这也是为什么工业场景会成为人形机器人当下的主战场，因为它“可计算”。

显然，李一言的视角是把“机器人好不好”从一种技术判断，还原成了匹配判断。在真实的商业流通里，愿意买单不等价于产品完美，而等价于“你的能力边界刚好能堵上某类客户的某个付费痛点”。

顺着这个逻辑往下走，客户的需求五花八门，即便是工厂内部，也存在着巨大的认知鸿沟。

擎天租CEO 李一言

陈牧对此深有体会，他们团队最早进入3C工厂时，就曾遭遇垂直化与泛用性的拷问。“很多场景下的需求是线性的，需要多个机器人协同，而不只是完成一个岗位的工作。这听起来像悖论，但现实就是如此。”

陈牧指出，工厂对自动化的要求，是既要机器人在垂直维度把单一工作做深做稳，又希望它具备一定的泛用性。

这就是机器人进厂的真实约束。在这种约束之下，星工聚将之所以继续选择从工业入手，一方面是因为团队的出身自带工业基础，另一方面则是因为工业场景的环境变化相对可控、任务更收敛，反而利于机器人最先实现落地。

一个常被忽视的认知是，工业know-how极深、精度节拍极严，但它也最诚实，机器人到底行不行，节拍和良率下一秒就会告诉你。“先把工业里的操作任务跑通，再往外演化到其他领域，我们认为这是一个可行的路径。”陈牧说。

这种确定性优先的想法，也印证了另一家企业早期的探索。

孙浚凯的背景天然指向C端，这位前地平线智能座舱产品线总经理，做家庭服务似乎顺理成章。在成立智往未来初期，他们对北上广深的家庭用户做过调研，发现他们对洗衣机、空调等家电类功能的价格锚点大致在2000元级。即便把用户未被满足的需求串起来，人形机器人的定价推算也逼近7万元级。

可当时很难把本体价格做到几万以内，还要保证可靠性、数据隐私安全，以及要考虑消费者的容错性，环境的结构化程度等等，挑战极大。所以他们反过来做了以终为始的思考，“移动拿放是面向物理AGI时代的公约数，一个机器人总归要能移动，并完成基础的拿放。”

沿这条线索去看商超、工业、仓储，孙浚凯把机器人在不同场景的技术难度类比自动驾驶，家庭是L4，商超是L3，工业和仓储是L2。L2这类场景相对更结构化，更为重要的是，机器人这里积累的“抓取拿放”数据与能力，未来还能往家庭整理场景迁移。

智往未来CEO 孙浚凯

这也是智往未来最终选择仓储这个方向的原因。孙浚凯提供了一个冷静的落地筛选思考，与其一上来就硬磕容错度低、变量极大的家庭场景，不如先拿大模型的泛化优势去匹配结构化程度够高、任务收敛、回报可量化的B端场景。

星动纪元进一步验证了渐进式策略。“以当前人形机器人的能力边界来看，要满足高精度、高节拍的要求，挑战还是很大的。”

基于技术发展和客户需求现状，星动纪元选择聚焦物流。

“在过去10年间，中国物流行业已经实现高度自动化，可全链条作业中仍有不少依赖人工的连接点，作业环境苦、噪声大、重复性强。因此这个行业对更柔性自动化的需求是很高的。”张旭透露，星动纪元机器人当前的包裹分拣节拍能做到约1000–1200件/小时。

王琪的发言跟其他几位嘉宾略显不一。基于过去20年积累的客户资源，拓斯达手里并不缺场景，相反，他们是“场景太多，需求太散”。

以国内的注塑行业为例，该场景下的工人就有大约300万，其中搬运类较多，占比超10%，其余任务则更分散，难度也更难。为此，拓斯达建立了一套需求评估架构，技术难度为纵轴，市场空间为横轴。

“我们相信这个场景它就是代表了一类的通用需求。（所以）先从单条产线到单个舵盘，再从单条产线上不同尺寸、不同型号、不同颜色的箱子到不同的舵盘，把复杂程度一步步提升起来。”

拓斯达具身智能业务线CMO 王琪

至此，一条清晰的落地路径浮现，避开非结构化陷阱，从确定的场景切入并逐步迭代积累能力与数据。

到这里，我们可以回答前面提到的问题了。客户愿意买单的机器人，是能在目标场景中能兜住下限的，与能力上限无甚相关。

客户算的第一笔账，绝不是“本体的标价”

但这仅仅是开始，当机器人真正进入现场，客户翻开的账本，远比想象中复杂。

来自租赁平台方的李一言，最先感受到这种复杂性，零部件非标、售后维保链路无法通用化，是目前最大的卡点。他打了个比方，“汽车出现问题，绝大部分能在途虎解决，但如果人形机器人出了问题，大概率只能找原厂家去解决。”

这种痛点直接冲击客户的账本，本体设备采购成本只是冰山一角，隐形的运维成本才是无底洞。

此外，在李一言看来，售后环节中客户的反馈极为宝贵。他分享了此前遇到的实例，“很多机器人都有一个急停键，在工程师的视角，这是紧急情况才可以按，但是你放到用户视角的时候不一样，他会非常好奇，你说不能按，他就是要按。”

这种在工程师视角合理，在用户视角必然踩雷的细节，只有在大量一线投放后才反涌回来，再助推品牌和产品迭代。这也从另一方面凸显了租赁平台的价值，很大程度上就是让真实反馈被看见，让产品迭代不再是闭门造车。

零部件非标问题，在陈牧这里得到共鸣，他从工厂侧出发，把这笔账拆分得更细。首先，故障率本身就是零部件面临的最大考题，只有更耐用才能降低故障率；其次，零部件非标意味着，一旦出现故障，机器人就动不了，且更换周期长，进一步影响产线效率。

星工聚将CTO 陈牧

此外，陈牧还指出可能附带的隐性成本，“机器人进厂，为了人机协同顺畅，是否需要对整个流水线做改进？如果要改进，成本会更高。后期机器人发生故障时，又有多快的响应速度解决故障？这些成本加起来就不再只是机器人本身的售价了。”

他强调，把这些成本具象化到机器人零部件上，意味着零部件要耐用、要标准、要灵活。客户算的不是单机采购价，而是机器人的全生命周期成本。这种全生命周期成本核算的方式，彻底颠覆传统的设备采购逻辑。

孙浚凯在供应链端的经历，暴露了更深层的矛盾。2024年做样机时，为了尽快让机器人跑起来，他们的策略以集成为主，优先选用汽车行业的成熟供应链，比如算力平台、车规摄像头等，进行快速搭建。

但到了2025年做POC验证时，硬件瓶颈出现了，本体的机械臂构型、末端等开始反过来约束场景与算法。

更残酷的是商业现实。2026年要量产，就必须保证可靠性并降本，但供应端一个很现实的问题是，“在机器人没有形成规模效应之前，上游凭什么为你专门做调整。”

这是纯粹的商业博弈，所有的定制化需求都是成本，而这部分成本最终都会体现在终端售价上，反过来影响客户的买单意愿。

杜义贤的立场更像产业集成侧的老法师，利元亨也是基于这个视角看到了破局的关键。“做好一个行业，一定要深入了解它，不要把自己变成一个简单的执行方，要和你所服务的这家企业深入沟通它的工艺。”

利元亨研究院院长 杜义贤

他以锂电产线举例，利元亨内部有专门的团队研究不同客户的产品工艺，在和客户沟通期间甚至会反过来建议对方调整一下电池结构，以便批量生产。

“现在人形机器人公司可能还没到这一步，或者说正往这方面转。”所以更需要制造方与人形公司同频对话，用杜义贤的话来形容，就是需要“相向而行”。

在这里，杜义贤提出另一个更开放性的观点，“有多少种岗位，就有多少种形态的机器人，它不一定是人形。”翻译成大白话就是，客户买的是这个岗位的解法，人形只是其中一种可选形态。这对于那些执着于双足仿人形态的公司来说，无疑是一剂清醒剂。

王琪以工业机器人百年发展史佐证，工业机器人从早期的多品种收敛到如今几种主流形态，是因为场景选择了最优解。

他认为当前人形机器人的发展类似前者早期，关键是在需求收敛过程中，需要能快速迭代的供应链体系，而供应商最好自有生产能力，能紧跟需求调整设计。

张旭从本体厂视角进行补充。科研阶段大家发论文、跑几次demo就够，可一旦进入这个产业，每天操作量级是成千上万次起步，原来的设计根本扛不住。

“我们一开始的产品不能完全满足要求，所以也经历了非常有挑战的迭代和提升阶段。”因此星动纪元更希望跟产业链伙伴一起“把产品做得更逼近工业品”。

星动纪元具身智能解决方案总负责人 张旭

种种经历表明，机器人从科研展品向工业消费品转型，不仅是技术升级，更是设计理念和质量管理体系的重构。

贯穿所有这些讨论的一个核心认知是，客户计算的并非单机成本，而是包括采购成本、运维成本、停产风险成本、产线改造适配成本，甚至人员培训成本等在内的总成本。

写在最后

可以看到，这场圆桌的每位嘉宾都在用自己的方式回答同一个问题，李一言强调通用性与售后，陈牧计算产线节拍与隐性成本，孙浚凯在平衡供应链与量产压力，杜义贤呼吁生态协同与形态开放，王琪坚持场景收敛与稳健推进，张旭则死磕工业级可靠性。

这些观点汇聚起来，大概可以得出的一个公式是：

客户买单意愿=匹配真实付费痛点+确定性可被验证+全周期成本可预期

这就意味着，2026年之后人形机器人行业最值钱的竞争力，是谁先把这几件事做成。马拉松可以证明人形机器人能动，但唯有真实产线的实际工况，才能证明它值得留下。

这才是这群圆桌嘉宾要表达的内核，买单只是人形机器人成为一门正经生意的开始。